Hogyan adjuk el szolgáltatásainkat és termékeinket?

Az evogreen Akadémia 2014 tavaszán Vállalkozásfejlesztő ROADSHOW-t indított útjára, mely célja megmutatni a sikerhez vezető utat. Ennek harmadik állomása a 2014. április 24-25-én megrendezett „Hogyan adjuk el szolgáltatásainkat és termékeinket?” című műhelymunka volt, melynek trénere Malik Rami, akit már előző blogunkban bemutattunk.

Az evogreen Akadémia célja, hogy gondolatokat ébresszen, sikeres technikákat mutasson meg annak érdekében, hogy vállalkozásod minél sikeresebb legyen. Malik Ramit kérdeztük, mik voltak a legérdekesebb tapasztalatai a kétnapos (budapesti, kecskeméti) tréningen:

evo_blog: Manapság egyre nehezebb személyesen eladni. Központi szerepet kap a bizalom és az ajánlás az értékesítési folyamatban. Mitől érzi úgy egy vevő, hogy jól járt az üzletkötéssel (ha az árat, mint egyik legfontosabb tényezőt nem vesszük figyelembe)?

Malik Rami: Ha egyrészt úgy érzi, másrészt tényleg meg is kapja azt a vevő, amire igénye van. Ha emellé további tanácsokat, szolgáltatást, figyelmességet, információt vagy terméket kap, akkor minden adott a vevői elégedettséghez.

evo_blog: A jó értékesítő a termék/szolgáltatás kifizetése után sem hagyja magára ügyfelét. Mit

kell tennie ahhoz, hogy visszatérő vevővé majd ajánlóvá is váljon ügyfele?

Malik Rami: Valóban, az utókövetés lényeges eleme a vevőgondozásnak, egy sikeres üzleti kapcsolatnak. Ez elsősorban az értékesítő (vagy szolgáltató) felelőssége. Ha röviden kellene kérdésére válaszolnom: jelen kell lennie a vevőnél. Ugyanolyan jó vagy egyre jobb minőséggel mint az első vásárláskor, ajánlatokkal, hírekkel, piaci információkkal. Mindezt kellően jól, az ügyfél kimondott vagy kimondatlan elvárásaihoz időzítve.

evo_blog: Tényleg csak az ár számít ma Magyarországon 2014-ben?

Malik Rami: A rutinos vevőnek az áralkuban igen. Az értékesítőnek viszont sok más olyan releváns szempontot is be kell tudnia hoznia, amivel megvédheti az árát. Gondolok itt a minőségre, alapanyag árakra, referenciákra, kapcsolt szolgáltatásokra.

evo_blog: Ha az értékesítési volument és az ügyfelek számát kizárjuk a lehetőségek közül, mi egy jó értékesítő fokmérője? Miben mérhető a jó értékesítő?

Malik Rami: Nehezet kérdez, mert a most említett két tényező általában objektív mutató (ha csak nem „örökölt” a vevőbázis például). További ilyen mutató lehet a termékmix, vagyis hányféle szolgáltatást vagy terméket értékesít valaki cége portfóliójából. Jó fokmérő a megírt új vevők száma, az árrés átlagos mértéke, a vevőnél töltött idő hatékony és eredményes kihasználása. Természetesen egy értékesítési vezetőnek, aki jó esetben rendszeresen meg tudja figyelni eladói teljesítményét, olyan „puha” mutatókat is meg tud figyelni mint a szervezet és a termék iránti elkötelezettség, a küzdőszellem vagy a fejlődésre való nyitottság.